自2008年開始，國家大力推廣高效照明產(chǎn)品開始，LED照明產(chǎn)業(yè)就被國家列入節(jié)能減排重點(diǎn)扶持對象，其市場前景就為行業(yè)所看好。各地政府大量投資，傳統(tǒng)的照明企業(yè)也都轉(zhuǎn)型投身其中。加之，今年年初開始，全球各國地區(qū)陸續(xù)推出淘汰白熾燈路線圖，這對LED而言可謂是一個利好消息，更有助于其滲透率的提升。有關(guān)數(shù)據(jù)表明， 2015年LED照明滲透率將達(dá)50%以上。 GPBp.$q+B  
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然而，被譽(yù)為“朝陽行業(yè)”的LED，一路發(fā)展載沉載浮，盡管一路有拍好聲叫好聲，但隨之而來的也有重重的嘆氣聲。在日常的行業(yè)交流中，不少企業(yè)老總都認(rèn)為，如今的LED行業(yè)是做品牌的時代，做品牌的前提下就得做市場，所謂得渠道者得天下。渠道是照明應(yīng)用市場的關(guān)鍵，但并非所有的照企都有充足的市場渠道資源來搶占市場，以深圳照企為例。 'p<lfT  
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只六成企業(yè)有內(nèi)銷渠道 KwGk8$ U  
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根據(jù)本報策劃小組對深圳照企進(jìn)行市場抽樣調(diào)查了解到，深圳照企的銷售渠道通常是出口、內(nèi)銷、工程三種方式。根據(jù)數(shù)據(jù)圖表1可觀察到，做出口渠道的深圳照企有50%，與之比例相持平的顯示是渠道模式兼而有之，也就是說有50%的深圳照企同時做出口、內(nèi)銷和工程三種渠道；在圖表中，顯示比例最高的是內(nèi)銷渠道，為58.33%，相對而言做工程渠道的則只有33.33%。 >i^8K U  
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從數(shù)據(jù)圖1表中得知，雖然有50%比例的企業(yè)是兼出口、內(nèi)銷、工程三種渠道，但實(shí)際上這些企業(yè)通常都是以一種渠道為主其它兩種渠道為輔，或者就是內(nèi)外銷并重，工程渠道占少數(shù)。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)深圳照企在做出口渠道時，并不是自己親自操作國際市場的開發(fā)，而是通過國外合作伙伴來進(jìn)行，譬如吉星中森就是直接聘請國外業(yè)務(wù)員來操作出口市場，要么就是通過第三方外貿(mào)平臺來建立出口市場。由于匯率、成本、市場低迷及經(jīng)濟(jì)不景氣等國際市場環(huán)境惡化，出口訂單減少的情況下，許多深圳照企都面臨著生存壓力，而且在國際市場上沒有形成自己真正的品牌與渠道，只是有著相對的價格優(yōu)勢和制造優(yōu)勢，在近年不少深圳照企想轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。 ?+#|h;M8  
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“海歸”深企須先服水土 ct,B0(]  
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國際市場環(huán)境江河日下，目前國內(nèi)行業(yè)環(huán)境也不容樂觀。從今年伊始，LED照明行業(yè)的兼并購事件激增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，相關(guān)的兼并購案例超過100個，兼并購金額超過100億元。其中LED產(chǎn)業(yè)鏈上市公司并購案例超過20個，并購金額超過60億元，且預(yù)計(jì)未來被并購的LED企業(yè)規(guī)模將不再局限于小型企業(yè)。面對國內(nèi)市場的重重關(guān)卡，追求市場突破也成為深圳照企重要的戰(zhàn)略。 Bk,:a,
 
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如何開發(fā)市場及渠道的布局，將會影響著企業(yè)的發(fā)展，對于“海歸”的深圳照企，最初會水土不服，甚至不知如何開拓好國內(nèi)市場。某深圳照企負(fù)責(zé)人表示，做內(nèi)銷和出口是不同的市場體系，面對的市場環(huán)境也不同，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和銷售渠道更不一樣。 $="t7C9S  
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對于要開拓國內(nèi)市場，大部分深圳照企負(fù)責(zé)人表示，做了出口再回來做本土市場不是件易事，市場環(huán)境和操作方法不一樣。況且，目前國內(nèi)市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格戰(zhàn)廝殺，那么渠道布局就只能走差異化路線，尋求細(xì)分市場。同時，關(guān)于“渠道為王”，目前來講，進(jìn)行渠道布局需要投入巨大的人力、物力、財力，也需要企業(yè)在品牌方面有一定的知名度，故深企在進(jìn)行渠道布局時應(yīng)該循序漸進(jìn)，做好全方位的戰(zhàn)略策劃后在按照規(guī)劃一步步進(jìn)行下去，切忌全面撒網(wǎng)。  2fZVBj  
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深企開發(fā)渠道的“五味”藥方 3ZdheenK9  
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據(jù)調(diào)查得知，深圳照企開發(fā)市場的方式主要有五種：一是延伸產(chǎn)品線；二是開發(fā)傳統(tǒng)渠道，包括完善招商功能和組織架構(gòu)、整合資源、開發(fā)實(shí)體渠道；三是打造企業(yè)品牌知名度，包括行業(yè)知名度和大眾品牌知名度，前者主要借助媒體、舉辦活動、參加展會等，后者主要借助終端進(jìn)行宣傳推廣，如借助大眾媒體、戶外媒體以及網(wǎng)絡(luò)等；四是整合資源，包括產(chǎn)業(yè) MmUtBT  
在圖表2中，可看到深圳照企開發(fā)市場方式熱度最高的是整合資源，占比是83.33%；其次是打造品牌知名度為66.67%，控制風(fēng)險為16.67%，而開發(fā)傳統(tǒng)渠道和延伸產(chǎn)品線則是持平，均在8.33%。 1k-YeQNe  
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在這83.33%比例中，深企認(rèn)為企業(yè)可通過進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、渠道整合方式來進(jìn)行市場開發(fā)。在今年，本報曾多次在深圳舉辦關(guān)于渠道的沙龍會議，在沙龍會議上大多數(shù)深圳照企認(rèn)為深企需要更多這樣的機(jī)會來與行業(yè)不同地區(qū)的廠家互相交流，尋求合作機(jī)會，打通產(chǎn)業(yè)鏈脈絡(luò)，以此來達(dá)到開發(fā)市場的目的及效果。
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市場為導(dǎo)向技術(shù)是保障 -|E|-'  
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如今，LED市場百花齊放，百家爭鳴。中小型企業(yè)在行業(yè)競爭中備受沖擊，受制于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價格戰(zhàn)的惡性競爭、資金和技術(shù)實(shí)力薄弱、渠道不完整等多種不利條件，處境艱難，難以為繼。對于一向以技術(shù)見長的深圳照企而言，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為渠道比技術(shù)更重要，把渠道做好，突出以客戶為中心，以市場為龍頭，以技術(shù)為保障作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，把渠道打通了，技術(shù)和產(chǎn)品才得以推廣出去，才能被市場熟知。 [O)(0  
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因此，66.67%的深企表示開發(fā)市場中要打造品牌知名度，其中包括行業(yè)知名度和大眾品牌知名度。而深圳照企多以借助行業(yè)媒體或大眾媒體來進(jìn)行品牌宣傳推廣、參加國內(nèi)外較知名的展會及網(wǎng)絡(luò)平臺來進(jìn)行打造品牌知名度，相比于其他產(chǎn)區(qū)的廠家不同，一年不分淡旺季，接踵而來的活動，例如經(jīng)銷商會議、新品發(fā)布會等，相反深圳照企在舉辦活動這方面稍顯低調(diào)。同時，均占8.33%的深圳照企在開發(fā)市場中去開發(fā)傳統(tǒng)渠道和延伸產(chǎn)品線。