自2008年開(kāi)始，國(guó)家大力推廣高效照明產(chǎn)品開(kāi)始，LED照明產(chǎn)業(yè)就被國(guó)家列入節(jié)能減排重點(diǎn)扶持對(duì)象，其市場(chǎng)前景就為行業(yè)所看好。各地政府大量投資，傳統(tǒng)的照明企業(yè)也都轉(zhuǎn)型投身其中。加之，今年年初開(kāi)始，全球各國(guó)地區(qū)陸續(xù)推出淘汰白熾燈路線圖，這對(duì)LED而言可謂是一個(gè)利好消息，更有助于其滲透率的提升。有關(guān)數(shù)據(jù)表明， 2015年LED照明滲透率將達(dá)50%以上。 Y*`:M(  
UVc>i9,0  
然而，被譽(yù)為“朝陽(yáng)行業(yè)”的LED，一路發(fā)展載沉載浮，盡管一路有拍好聲叫好聲，但隨之而來(lái)的也有重重的嘆氣聲。在日常的行業(yè)交流中，不少企業(yè)老總都認(rèn)為，如今的LED行業(yè)是做品牌的時(shí)代，做品牌的前提下就得做市場(chǎng)，所謂得渠道者得天下。渠道是照明應(yīng)用市場(chǎng)的關(guān)鍵，但并非所有的照企都有充足的市場(chǎng)渠道資源來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，以深圳照企為例。 'Y hA  
-;sJ25(  
只六成企業(yè)有內(nèi)銷渠道 5JQd)[Im  
(xucZ  
根據(jù)本報(bào)策劃小組對(duì)深圳照企進(jìn)行市場(chǎng)抽樣調(diào)查了解到，深圳照企的銷售渠道通常是出口、內(nèi)銷、工程三種方式。根據(jù)數(shù)據(jù)圖表1可觀察到，做出口渠道的深圳照企有50%，與之比例相持平的顯示是渠道模式兼而有之，也就是說(shuō)有50%的深圳照企同時(shí)做出口、內(nèi)銷和工程三種渠道；在圖表中，顯示比例最高的是內(nèi)銷渠道，為58.33%，相對(duì)而言做工程渠道的則只有33.33%。 yfPCGCOW?  
+<'uw  
從數(shù)據(jù)圖1表中得知，雖然有50%比例的企業(yè)是兼出口、內(nèi)銷、工程三種渠道，但實(shí)際上這些企業(yè)通常都是以一種渠道為主其它兩種渠道為輔，或者就是內(nèi)外銷并重，工程渠道占少數(shù)。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)深圳照企在做出口渠道時(shí)，并不是自己親自操作國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，而是通過(guò)國(guó)外合作伙伴來(lái)進(jìn)行，譬如吉星中森就是直接聘請(qǐng)國(guó)外業(yè)務(wù)員來(lái)操作出口市場(chǎng)，要么就是通過(guò)第三方外貿(mào)平臺(tái)來(lái)建立出口市場(chǎng)。由于匯率、成本、市場(chǎng)低迷及經(jīng)濟(jì)不景氣等國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境惡化，出口訂單減少的情況下，許多深圳照企都面臨著生存壓力，而且在國(guó)際市場(chǎng)上沒(méi)有形成自己真正的品牌與渠道，只是有著相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和制造優(yōu)勢(shì)，在近年不少深圳照企想轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
_pY  
on]\J  
“海歸”深企須先服水土 *raIV]W3  
38"8,k  
國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境江河日下，目前國(guó)內(nèi)行業(yè)環(huán)境也不容樂(lè)觀。從今年伊始，LED照明行業(yè)的兼并購(gòu)事件激增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，相關(guān)的兼并購(gòu)案例超過(guò)100個(gè)，兼并購(gòu)金額超過(guò)100億元。其中LED產(chǎn)業(yè)鏈上市公司并購(gòu)案例超過(guò)20個(gè)，并購(gòu)金額超過(guò)60億元，且預(yù)計(jì)未來(lái)被并購(gòu)的LED企業(yè)規(guī)模將不再局限于小型企業(yè)。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重重關(guān)卡，追求市場(chǎng)突破也成為深圳照企重要的戰(zhàn)略。 JA}S{  
VaD:  
如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及渠道的布局，將會(huì)影響著企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于“海歸”的深圳照企，最初會(huì)水土不服，甚至不知如何開(kāi)拓好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。某深圳照企負(fù)責(zé)人表示，做內(nèi)銷和出口是不同的市場(chǎng)體系，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境也不同，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和銷售渠道更不一樣。 +}Qv6s#  
N%|^;4}k  
對(duì)于要開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大部分深圳照企負(fù)責(zé)人表示，做了出口再回來(lái)做本土市場(chǎng)不是件易事，市場(chǎng)環(huán)境和操作方法不一樣。況且，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)廝殺，那么渠道布局就只能走差異化路線，尋求細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)，關(guān)于“渠道為王”，目前來(lái)講，進(jìn)行渠道布局需要投入巨大的人力、物力、財(cái)力，也需要企業(yè)在品牌方面有一定的知名度，故深企在進(jìn)行渠道布局時(shí)應(yīng)該循序漸進(jìn)，做好全方位的戰(zhàn)略策劃后在按照規(guī)劃一步步進(jìn)行下去，切忌全面撒網(wǎng)。 bl(BA}<  
<ol$-1l#9  
深企開(kāi)發(fā)渠道的“五味”藥方 ~@b9  
[VfLv.8w  
據(jù)調(diào)查得知，深圳照企開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式主要有五種：一是延伸產(chǎn)品線；二是開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道，包括完善招商功能和組織架構(gòu)、整合資源、開(kāi)發(fā)實(shí)體渠道；三是打造企業(yè)品牌知名度，包括行業(yè)知名度和大眾品牌知名度，前者主要借助媒體、舉辦活動(dòng)、參加展會(huì)等，后者主要借助終端進(jìn)行宣傳推廣，如借助大眾媒體、戶外媒體以及網(wǎng)絡(luò)等；四是整合資源，包括產(chǎn)業(yè) uf{SxEa  
在圖表2中，可看到深圳照企開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方式熱度最高的是整合資源，占比是83.33%；其次是打造品牌知名度為66.67%，控制風(fēng)險(xiǎn)為16.67%，而開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道和延伸產(chǎn)品線則是持平，均在8.33%。 [i,5>YIk
 
G:E+s(x  
在這83.33%比例中，深企認(rèn)為企業(yè)可通過(guò)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、渠道整合方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在今年，本報(bào)曾多次在深圳舉辦關(guān)于渠道的沙龍會(huì)議，在沙龍會(huì)議上大多數(shù)深圳照企認(rèn)為深企需要更多這樣的機(jī)會(huì)來(lái)與行業(yè)不同地區(qū)的廠家互相交流，尋求合作機(jī)會(huì)，打通產(chǎn)業(yè)鏈脈絡(luò)，以此來(lái)達(dá)到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的及效果。 9Q SUCN_  
r?Ev.m